Obtener los secretos sicológicos para vender es sin dudas el sueño de cualquier vendedor y un libro llamado «Pre-suasion: una manera revolucionaria de influir y persuadir», ofrece consejos importantes para quienes se mueven en el terreno de las ventas y pretenden influir en sus clientes.
El psicológo y profesor universitario Robert Cialdini, es el autor de este libro, quien dice que no es el mensaje quien mueve a las personas, sino el estado de animo que creamos en ellos, los resortes psicológicos. La investigación demuestra que cuando el ambiente es cálido, las personas son mas generosas y se puede intentar emplear con ellos lo que los científicos sociales llaman la regla para la reciprocidad.
«Muchas cosas que dan forma a nuestro estado de animo son tan primitivas y automáticas que no son en realidad parte del proceso de deliberación. Incline esos instintos a su favor con estas ideas y obtendrá magníficos resultados»,afirma Cialdini.
Asegura en su libro «Pre-suasion: A Revolutionary way to influence and persuade», el titulo en ingles, que no solo la gente quiere tratar con personas que les gusta, sino que sea también como ellos. «La gente confía en que los que les gusten no los conducirán mal». Señales visuales como anillos universitarios, sellos metálicos y banderas de equipos deportivos pueden ayudar a encontrar putos comunes y establecer un piso para las ventas.
Indica que el verdadero golpe para conocer al cliente y estar listo en la próxima reunión es investigar en las diferentes redes sociales. «Entonces usted puede comprobar si nacieron en la misma ciudad, comparten el mismo alma mater o el mismo gusto deportivo, entonces sabrá dirigir la charla en esa dirección, afirma Cialdini.
En el proceso de la investigación miembros del equipo se acercaron a las personas y le solicitaron su correo electrónico a cambio de un refresco nuevo. El 33 por ciento de esas personas dieron su información, sin embargo cuando los investigadores preguntaron: ¿te consideras aventurero?, el 76 por ciento proporcionó su email.
¿Por qué reaccionaron asi esos encuestados? Dice Cialdini que ese tipo de pregunta aumenta significativamente el porcentaje de personas que se llaman aventureros y los hace momentáneamente altamente vulnerables a las solicitudes alineadas. Si usted es una de las muchas empresas que compiten por el negocio de una empresa, comience preguntando: ¿Por qué nos invitó aquí? «Ellos empezarán a contarle sobre todas las cosas que encuentran favorables y poderosas sobre lo que usted está ofreciendo», explica Cialdini. «Ahora ya sabes qué fuerzas tienes, y puedes duplicarlas».
Cuando los investigadores crearon una tienda de muebles en línea con nubes esponjosas o centavos brillantes en la página de inicio, encontraron que quienes veían las nubes clasificaban la comodidad como más importante que quienes miraban las monedas. Los seguidores de la nube buscaron la información sobre características de la comodidad y como comprar muebles más cómodos . Sin embargo, cuando se les preguntó después, la mayoría de los participantes negaron que las nubes o monedas tuvieran alguna influencia sobre su comportamiento de compra. Como explica Cialdini, «llamar la atención sobre la característica favorecida es eficaz no sólo para lograr que el público lo considere plenamente, sino también para hacer que presten a la función un significado exagerado». En otras palabras: Puede ser hora de repensar la página de destino de su sitio web.
Señalar sus defectos gana puntos, dice Cialdini; El más rápido que puede hacerlo, mejor. «La gente se sorprende al mencionar una debilidad, y eso les convence de su confianza», explica – y luego «creerán más profundamente lo que venga después». Cuando, en 1962, Avis hizo su famosa publicidad «Cuando sólo eres No. 2, intentas más», la agencia de alquiler pasó de 3,2 millones de dólares en rojo a 1,2 millones de dólares en negro, su primera ganancia en 13 años. Ese pivote – persiguiendo una debilidad con una fuerza que desafía su relevancia – es clave. Pruebe un marco como: «Nuestros costos de instalación pueden no ser los más bajos, pero se recuperará rápidamente con nuestra eficiencia superior».
Felicidades por lo bien que conoce a sus competidores. Ahora, no los mencione. «Hay una ventaja sustancial para una marca cuando los consumidores se centran en ella aisladamente de sus competidores», dice Cialdini. De hecho, cuando se le pide a la gente considerar un producto en particular, su intención de comprar naturalmente aumenta. Pero cuando consideran el producto después de una mención sobre lo que su competidor tiene que ofrecer, el impulso para comprar el suyo se desploma.
Nuestros cerebros reflejan el mono pánico cuando los recursos son escasos – lo que hace que los consumidores más propensos a comprar se activen, dice Cialdini. «Cualquier cosa que juegue a ese temor – el reloj de pulsera en una campaña de marketing por correo electrónico, ofertas de tiempo limitado – puede alimentar esa sensación de urgencia y ese impulso de compra», afirmó.