Penetrar el mercado chino y que los consumidores de ese enorme país compren los productos de pequeños empresarios es el sueño dorado de un emprendedor en cualquier parte del mundo, sobre todo después que el dueño de la exitosa Alibaba, Jack Ma confesara al mandatario estadounidense, Donald Trump su intención de crear empleos en los Estados Unidos.
“Si podemos ayudar a un millón de pequeñas empresas en linea y cada pequeña empresa puede crear un empleo, podemos crear mas de un millón de empleos”, dijo. La propuesta de Ma es muy atractiva, ya que el mercado minorista en línea chino es el más grande del mundo con tamaño de un 80%, superior al de Estados Unidos.
Su comercio electrónico transfronterizo superó los 35 mil millones de dólares de ingresos y esa cifra no para de crecer. Dentro de cinco años, la clase media de China podría estar conformada por más de 600 millones de personas. Y gracias a Internet a las empresas extranjeras les resultará cada vez más fácil llegar a ese segmento pudiente de la población asiática.
Alibaba afirma ser la mayor empresa de comercio minorista del mundo, con ingresos anuales que superan los 20 mil millones de dólares. En el 2016, los productos estadounidenses ocuparon el segundo lugar de productos importados en el mercado de Alibaba Tmall.
Los más vendidos incluyen prendas de vestir, alimentos frescos, productos de maternidad y bebé, suplementos de salud y productos electrónicos. Muchos consumidores chinos están cansados de preocuparse por la seguridad de los alimentos y los productos de su propio país. No quieren vitaminas falsas ni productos peligrosos para bebés. Los consumidores son más consciente de dónde se fabrica todo y una etiqueta de Europa o EEUU es un sello de calidad.
Conseguir atraer a las pequeñas empresas del extranjero a Alibaba no será fácil. Uno de sus retos consiste en cambiar la imagen que el resto del mundo tiene de China. El cambio de perspectiva requiere empezar a ver al país asiático como un mercado al que dirigir las ventas, en lugar de al revés.
«Las empresas estadounidenses han tenido el lujo de disponer de un mercado local fuerte. Pero después de construir una marca potente dentro de las fronteras, el siguiente paso no suele ser intentar penetrar en el mercado más grande y desafiante del mundo», explicó el director del Laboratorio de Innovación de Comercio Electrónico del Departamento de Comercio de Estados Unidos, Joshua Halpern.
La directora ejecutiva de Timeless Skin Care, Veronica Pedersen, una empresa familiar con sede en California y que vende sueros y cremas antiedad, trabaja con un distribuidor para vender productos en China en la página global de compras de Alibaba, Taobao.
Según la empresa, en el 2016 ingresaron más de 4,5 millones de dólares y más de la mitad fueron por ventas en China . De acuerdo al vicepresidente de la consultora Tompkins International, Michael Zakkour, las pequeñas empresas ya aumentan la rentabilidad de Alibaba y explicó:
«La razón por la que Alibaba va tras las pequeñas empresas a nivel mundial es que su mayor fabricante de dinero es Taobao, un mercado para pequeñas empresas y comerciantes individuales”, dijo a un periódico digital.
Para triunfar de verdad en Tmall hay que entender la mentalidad del consumidor chino. Los clientes pueden estar dispuestos a pagar más por los productos de calidad, pero todavía les encanta una buena ganga.
Alibaba asegura que sus clientes quieren comprar productos de negocios más pequeños porque las grandes marcas ya no satisfacen a la ambiciosa clase media de China, quienes “ya no compran de acuerdo al modelo tradicional de consumo masivo», afirmó el vicepresidente de Alibaba Group, Jet Jing. «Quieren algo que represente su gusto y su estilo», añade.
Ma en una conferencia de Detroit, dijo que ya hay millones de pequeñas empresas que utilizan los servicios en línea de Alibaba, y la compañía ya creó más de 33 millones de empleos en China. La pregunta es si este modelo podrá triunfar.
Al menos las empresas que tienen beneficios ahora en Alibaba, como Timeless, afirman que contrataron más personal para satisfacer la demanda china. El potencial existe: Occidente tiene muchas cosas que los chinos quieren comprar. Ahora, Alibaba tendrá que persuadir a más pequeñas empresas de que las recompensas del mercado chino superan los riesgos.